Hoofdstuk 3 In het boek Social Selling met LinkedIn, onderscheiden wij in de DMU deze rollen

 

In het boek Social Selling met LinkedIn, onderscheiden wij in de DMU globale rollen. Deze lopen veelal in elkaar over maar zijn van invloed op de persona.

FAQ

Vraag:

Wat zijn rollen binnen een Decision Making Unit (DMU)?

Antwoord:

  • De Initiator is de persoon (of afdeling) die op zoek is naar een oplossing voor een geconstateerd probleem en kan ook een van de onderstaande rollen hebben in het koopproces.
  • Beïnvloeders (influencers) van de aankoop of het uiteindelijk gebruik van het product of de dienst: Dit zijn medewerkers, adviseurs of (management) afdelingen die iets te zeggen hebben over het te nemen besluit en stellen eventuele randvoorwaarden. Op LinkedIn zijn ze te herkennen als onderdeel van een (management)team.
  • Beïnvloeders kunnen engaget connecties zijn in uw bestaande netwerk of Gebruikers.
  • Portier (gatekeeper): een centrale en coördinerende rol in de aanloop naar het nemen van een beslissing. Hij of zij kan de beslisser en/of koper assisteren en zorgt voor de uitwisseling van informatie tussen personen en afdelen. Het is raadzaam om de gatekeeper te verzoeken geïntroduceerd te worden bij de beslisser of koper.
  • Beslisser (decision maker): dit is de persoon met de hoogste verantwoordelijkheid die de uiteindelijke knoop doorhakt. Probeer op LinkedIn deze persoon te betrekken bij een (digitaal) event of webinar. Voorzie deze beslissers van relevante cases in de vorm van bijvoorbeeld whitepapers of case studies.
    Koper (buyer): dit is de persoon die verantwoordelijk is voor de contacten met leveranciers en is verantwoordelijk voor de formele afhandeling van de aankoop of opdracht, zoals het ondertekenen van het contract. De invloed van deze rol binnen de DMU verschilt per organisatie.
  • Tot slot hebben de Gebruikers (users) dagelijks te maken met de ingekochte producten of diensten en kunnen zij verschillende rollen hebben binnen de besluitvorming en het uittesten.

 

 

 

Begin 2021 met het Social Selling met LinkedIn boek!

Social medie platform LinkedIn is in een periode van thuiswerken meer dan zomaar een digitaal netwerk. LinkedIn – met ruim 700 miljoen gebruikers wereldwijd – heeft in 2020 op hoog tempo een aantal nieuwe features uitgerold die het leven van een digitaal klantmanager, maar ook persoonlijk ‘social seller’ vergemakkelijken. 

Over het boek Social Selling met LinkedIn

Het kleurrijke boek kent een logische opbouw maar vooral handige tips die direct toepasbaar zijn door de handige stappenplannen. De rode draad in het boek is de beoogde klantreis. Van interesse tot lead, van relatie tot ambassadeur.

Bestellen kan hier!

Inhoudsopgave

  1. Social selling methodiek
  2. LinkedIn en de klantreis
  3. Professionele zichtbaarheid
  4. Contentmarketing en vindbaarheid
  5. Engagement
  6. Stories, Open for Business en meer features
  7. Leadgeneratie en adverteren

 

Over de auteur

Auteur Patrick Petersen RDM MA MSc is spreker, docent, trainer, coach, besteller auteur en ondernemer. Petersen is vooral bekend van zijn Handboek Online Marketing en het zeer succesvolle Handboek Social Media Marketing.

VIDEO #1001 Inspirerende video’s en webinars van de mede-oprichter van LinkedIn over het laten slagen van een start-up

 

Inspirerende video’s van de mede-oprichter van LinkedIn over het laten slagen van een start-up:

 

 

The Brave Ones – In collaboration with Credit Suisse: Despite some people initially telling him they will “never use LinkedIn,” co-founder Reid Hoffman forged ahead with the creation of the company and turned those doubters around. #TheBraveOnes

So you’ve learned how to get started, how to raise money, how to build products, and how to grow. Reid Hoffman, founder of LinkedIn and Partner at Greylock Ventures, addresses many of the questions and confusions that might be cropping up – How to be a Great Founder.

#0001 video presentatie PIM marketingliteratuurprijs

Als enige solo-auteur in deze lijst van drie genomineerden was het net niet gelukt de genomineerden -Marketing aan de top- te verslaan. Auteurs van dat winnend boek zijn Ruud Frambach en marketingauteur Peter Leeflang (zie http://www.managementboek.nl/auteur/4333/peter_leeflang) .  AtMost.TV was erbij voor de videoregistratie:.

 

Wat daar te verwachten van de auteur van het Handboek Online Marketing? Een preview:

 

slide6

 

 


 

De onafhankelijke jury

De onafhankelijke jury van de PIM Marketing Literatuurprijs 2009 wordt voorgezeten door:
– Drs. Hans Molenaar, Voorzitter Platform Innovatie in Marketing
De juryleden zijn:
– Prof.dr.mr.ir. Sicco Santema (hoogleraar marketing, TU Delft),
– Drs Tim de Boer (directeur Pleon
– Drs. Wil Wurtz (voorzitter CRM Genootschap)
– Drs. Arend-Jan Nijhuis (Programma Manager ING)
– Ing. Bjørn. Hascher (uitgever/hoofdredacteur vakblad ITcommercie)
– Mijke Post (redacteur vakblad Marketing Tribune)
– Egbert Jan van Bel (Beeckestijn Business School)

 

#0001 of 0001

Hoofdstuk 1: Social Media Phishing Test tool: ‘Hackers zeer succesvol met LinkedIn-alert’

Het woord ‘LinkedIn’ in de onderwerpregel van berichten is een gouden greep voor hackers op het internet. Dat blijkt uit analyse van een specialist op het gebied van phishing-simulaties. 56% van alle social media alerts van in het tweede kwartaal van 2019 waren succesvol omdat ze betrekking hadden op Linkedin. De reden dat LinkedIn in de onderwerpregel al snel voor misleiding zorgt, is heel menselijk:

Het voelt goed om mensen toe te voegen aan je netwerk. Mensen wanen zich bovendien veilig wanneer een bericht komt van een bekend contact. En dat zijn precies de redenen waarom social media phishing aanvallen zo succesvol zijn.

Dit zegt Stu Sjouwerman, oprichter en CEO van KnowBe4. “Cybercriminelen worden steeds gewiekster in het camoufleren van een phishingaanval. Maar je kunt absoluut beter worden in het identificeren en signaleren van phishing en social engineering.”

Ieder kwartaal brengt de analist verslag uit over de meest gebruikte en meest succesvolle onderwerpen van phishing-e-mails. Dit onderzoek is gebaseerd op tienduizenden geteste phishing mails bij klanten van over de hele wereld. Dit keer werden speciaal de social media alerts onder de loep genomen.

Aanvallen via de sociale media

Het aantal aanvallen via social media steeg met 75% in het eerste kwartaal van 2019 en is zodoende een steeds grotere bedreiging. Door het klikken op phishingmails geef je hackers onbewust toegang tot je persoonlijke gegevens. Dit kan leiden tot identiteitsfraude en oplichting met financiële gevolgen. Ook zakelijk kan phishing grote schade aanbrengen, bijvoorbeeld door een datalek of CEO-fraude waarbij nep-betalingen worden gedaan.
De monitor toont aan dat van de succesvolle social media phishing alerts maarliefst 56% ‘LinkedIn’ in de onderwerpregel had. Meer dan berichten van alle andere sociale media samen. Het hoge succespercentage is gevaarlijk, omdat veel LinkedIn-gebruikers – met name salesmedewerkers – hun accounts hebben gekoppeld aan hun zakelijke e-mailadressen.

De meest geklikte onderwerpen uit gesimuleerde phishing social media alerts in het tweede kwartaal van 2019 waren:

  • LinkedIn: 56%
  • Login alert voor Chrome op Motorola Moto X: 9%
  • 55ste verjaardag en Pizza Party: 8%
  • Je bent getagged in een foto door een van je vrienden: 8%
  • Verificatie van je Facebook wachtwoordreset: 8%
  • Nieuwe voicemessage op 1:23 AM: 5%
  • Je wachtwoord is succesvol gereset: 6%

 

  • Bovenstaande lijst is vertaald uit het Engels. Klik hier voor de originele bewoordingen uit de phishing e-mails 

Er is een gratis Social Media Phishing Test ontwikkeld waarmee IT- en beveiligingsprofessionals gebruikers kunnen identificeren die vatbaar zijn voor phishingmails van sites als Facebook, LinkedIn of Twitter.

Hoofdstuk 3 VIDEO #3001 het zoeken en vinden van de juiste decision makers (beslissers) op en met LinkedIn

Hoofdstuk 3 bijlage #3001:  het zoeken en vinden van de juiste decision makers (beslissers) op en met LinkedIn:

How to Use LinkedIn to Find Contacts and Decision Makers at Any Organization

 

En een wat oudere benadering:

 

En los van LinkedIn:

4 Ways to Find Decision Makers + Contact Info

 

NoBo-Vinex Bereiksonderzoek: ‘Bereik YouTube en Insta stijgt,Twitter stijgt, Facebook en LinkedIn in verval’ #cijfers

Sociale Media is ook nog eind 2018 flink aan verandering toe. De winnaars van 2018 zijn YouTube en Instagram; YouTube bereikt 74% van de Nederlanders november 2018 nam het bereik van YouTube met 4,1 procent toe tot 11,7 miljoen. Dat blijk uit de meest recente NoBo cijfers van Vinex.

Het bereik van Facebook daalde met 4,1 procent en de nummer 1 positie ging zo verloren; het bereik liep terug tot 69,5 procent. Instagram bereikt47,8% van de Nederlandse bevolking en zag dit bereik met 16,9 procent toenemen tot 7,5 miljoen mensen en dat is ruim een miljoen meer dan eind 2017.

Twitter groeit, LinkedIn in verval

Twitter dat zijn algoritme minder strak heeft gezet, groeide verrassend met ruim 8% tot een bereik van 5,9 miljoen mensen en Snapchat zag het bereik dalen van van 1,8 naar 1,6 miljoen, een min van ruim 12%. Net als LinkedIn dat in 2018 grote veranderingen heeft doorgevoerd waarbij – onder andere – eigenaren van LinkedIn groepen buitenspel zijn gezet, de groepen werden gezien als de motor achter het succes van LinkedIn.  LinkedIn verloor 8,6% van het bereik in oktober 2018 en de neergang werd in november versneld met een daling van 12%, en zo ging er – alleen in Nederland al – meer dan een half miljoen mensen aan bereik verloren.  Als we het bereik van alle zeven grote sociale media spelers optellen, zien we dat dit gecombineerd bereik in november 2018 1,7% hoger is dan een jaar ervoor. Per device zie een soortgelijke ontwikkeling als bij Nederlandse mediamerken: het bereik van social  media op desk- en laptop daalde met 13%, het bereik op de tablet daalde met 2,5 procent en  het bereik op mobiel groeide met 7,2%. Op desk- en laptop is er slechts één groeier: Instagram (+23,9%) – nou ja, Snapchat groeide van niets naar niets (+360%). Grootste daler was LinkedIn met een min van 15,9%.

Social mobile

Op tablet is er ook slechts één groeier: YouTube (+13,8%), op tablet wordt er enorm gekrompen door Snapchat (-43,7%) en LinkedIn (-35,6%).

Sociale media gaan dus heel hard naar de smartphone, dat het enige apparaat is waarop het bereik van social media groeit en inmiddels een groter bereik heeft dan desk/laptop en tablet bij elkaar  opgeteld (wat gezien dubbeltellingen vanzelfsprekend geen courante vergelijking is). Op mobiel is de ietwat verrassende winnaar Twitter (+21,8%), gevolgd door Instagram (+19,3%) en Pinterest (+15,6%). Maar zelfs op mobiel groeien niet alle social media. De drie verliezers op mobiel zijn Snapchat (-9%), LinkedIn (-7,8%) en Facebook (-4%).

LinkedIn Talent Insight: ‘Directe toegang realtime inzicht Nederlands talent’

LinkedIn introduceert een bètaversie van LinkedIn Talent Insights die ook direct in Nederland beschikbaar is. LinkedIn Talent Insights is de eerste analysetool van het bedrijf dat de gegevens van 575 miljoen professionals, 20 miljoen bedrijven en 15 miljoen actieve vacatures combineert en analyseert. Het nieuwe programma helpt bedrijven met hun huidige en toekomstige behoefte op het gebied van talent.

Manier talent zoeken

De manier waarop bedrijven naar talent zoeken, is de afgelopen jaren compleet veranderd. De meeste kandidaten zijn tegenwoordig online te vinden en in ruil daarvoor hebben zij toegang tot een overvloed aan informatie over bedrijven. Dankzij beschikbare technologie hoeven bedrijven niet langer ‘op hun onderbuikgevoel af te gaan’ wanneer het aankomt op het aannemen van werknemers, het structureren van teams, de locatie van een kantoor en hoe ze de strijd aangaan om talent. Met behulp van data analyse en zogenoemde HR analytics kunnen bedrijven beter geïnformeerde beslissingen nemen voor de toekomst.
Het LinkedIn’s Rise of Analytics in HR rapport laat echter zien dat de algehele adoptie van HR analytics in EMEA nog relatief laag is. Zo’n 19 procent van de bedrijven past HR analytics toe en slechts 12 procent beschikt over speciale HR Analytics-functies. Het Verenigd Koninkrijk, Zweden en Denemarken lijken hiermee in EMEA voorop te lopen. Nederland staat op de zesde plek.
LinkedIn Talent Insights kan hierbij helpen. Met behulp van Artificial Intelligence en data uit LinkedIn’s gigantische database geeft LinkedIn Talent Insights toegang tot realtime inzicht in hoe talent zich beweegt en hoe andere bedrijven het doen. Het programma is opgesplitst in twee onderdelen. Een onderdeel is gericht op talent en biedt inzicht in onder andere de vaardigheden, educatie, betrokkenheid met het merk van een bedrijf. Het andere onderdeel heeft betrekking op gelijksoortige bedrijven en biedt bijvoorbeeld inzicht in waar concurrerende bedrijven talent vandaan halen. Meer informatie over LinkedIn Talent Insights is hier te vinden of bekijk deze video.
Nederlandse bedrijven die HR-analytics gebruiken, zetten dat momenteel vooral in voor talentontwikkeling. Het strategisch potentieel voor talent keuzes op de lange termijn wordt vaak nog onbenut. LinkedIn Talent Insights gaat HR professionals en andere managementfuncties helpen om dankzij realtime inzicht beter geïnformeerde beslissingen te nemen over het werven van talent.
Dit zegt Raymond Hüner, directeur LinkedIn Talent Solutions Benelux.

Hoofdstuk 1: ’41 procent marketing- en salesmensen ziet LinkedIn als vitaal medium bij sales’ #socialselling

41 procent van de Nederlandse sales- en marketingverantwoordelijken ziet LinkedIn als een waardevol platform als het gaat om het genereren van sales. Dit blijkt uit een inzicht van de The Social Selling Company, gehouden onder bijna 500 Nederlandse sales- en marketingprofessionals. Tegelijkertijd geeft ruim een derde aan dat zijn organisatie niet snel genoeg inspringt op de steeds digitaler wordende samenleving. 

Hogere waarde opleiding

Opvallend is dat hoe hoger het opleidingsniveau van de persoon, hoe hoger de waarde die wordt gehecht aan LinkedIn in het salesproces. Van de laagopgeleiden ziet slechts een kwart LinkedIn als een meerwaarde, bij professionals die een middelbare beroepsopleiding hebben gevolgd, is dit 39 procent. Onder de hoogopgeleiden hecht maar liefst 43 procent veel waarde aan LinkedIn.

Organisatie te traag

Opvallend is dat 36 procent van de ondervraagden zegt dat zijn organisatie zich niet snel genoeg aanpast aan de digitaliserende wereld. “Uit ervaring weten wij dat de meeste bedrijven redelijk traag zijn met het invoeren van innovaties”, aldus het bedrijf. “De nieuwe manier van commercie bedrijven vraagt om een bepaalde mindset. Het gaat erom dat je de klant geeft wat hij wil, ook qua content. Pas als hij jouw merk en organisatie vertrouwt, omdat je hem op weg helpt, zal hij geneigd zijn iets van je te kopen. Maar dan moet de digitale infrastructuur wel op orde zijn.”
Ondanks het feit dat 77 procent van de ondervraagden een toenemende groei ziet in het belang van online verkoop in de zakelijke markt, is 81 procent van mening dat telefonisch contact een belangrijk hulpmiddel blijft in het verkoopproces. Van der Linden:
Je kunt Social Selling nooit als een losstaand iets zien. Het is onderdeel van de totale commerciële revolutie die nu gaande is. Tegelijkertijd spelen ‘oude’ communicatiemiddelen hierin een belangrijke rol. Ook het face-to-face-gesprek is nog niet ten dode opgeschreven.

Afdelingen samenvoegen

Hoewel marketing en sales traditioneel gescheiden afdelingen zijn die traditioneel niet veel met elkaar van doen hadden, zijn marketeers en commerçanten er steeds meer van overtuigd dat marketing en sales eigenlijk één zijn. 68 procent van de ondervraagden vindt zelfs dat marketing- en sales één afdeling zouden moeten vormen.
Marketing- en salesactiviteiten overlappen elkaar steeds meer, mede als gevolg van de opkomst van Social Selling. Wat is nog marketing en wat is sales? Het is een dun lijntje. Door afdelingen samen te voegen, maak je optimaal gebruik van de mogelijkheden.