Hoofdstuk 3 In het boek Social Selling met LinkedIn, onderscheiden wij in de DMU deze rollen

 

In het boek Social Selling met LinkedIn, onderscheiden wij in de DMU globale rollen. Deze lopen veelal in elkaar over maar zijn van invloed op de persona.

FAQ

Vraag:

Wat zijn rollen binnen een Decision Making Unit (DMU)?

Antwoord:

  • De Initiator is de persoon (of afdeling) die op zoek is naar een oplossing voor een geconstateerd probleem en kan ook een van de onderstaande rollen hebben in het koopproces.
  • Beïnvloeders (influencers) van de aankoop of het uiteindelijk gebruik van het product of de dienst: Dit zijn medewerkers, adviseurs of (management) afdelingen die iets te zeggen hebben over het te nemen besluit en stellen eventuele randvoorwaarden. Op LinkedIn zijn ze te herkennen als onderdeel van een (management)team.
  • Beïnvloeders kunnen engaget connecties zijn in uw bestaande netwerk of Gebruikers.
  • Portier (gatekeeper): een centrale en coördinerende rol in de aanloop naar het nemen van een beslissing. Hij of zij kan de beslisser en/of koper assisteren en zorgt voor de uitwisseling van informatie tussen personen en afdelen. Het is raadzaam om de gatekeeper te verzoeken geïntroduceerd te worden bij de beslisser of koper.
  • Beslisser (decision maker): dit is de persoon met de hoogste verantwoordelijkheid die de uiteindelijke knoop doorhakt. Probeer op LinkedIn deze persoon te betrekken bij een (digitaal) event of webinar. Voorzie deze beslissers van relevante cases in de vorm van bijvoorbeeld whitepapers of case studies.
    Koper (buyer): dit is de persoon die verantwoordelijk is voor de contacten met leveranciers en is verantwoordelijk voor de formele afhandeling van de aankoop of opdracht, zoals het ondertekenen van het contract. De invloed van deze rol binnen de DMU verschilt per organisatie.
  • Tot slot hebben de Gebruikers (users) dagelijks te maken met de ingekochte producten of diensten en kunnen zij verschillende rollen hebben binnen de besluitvorming en het uittesten.